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Prévision commerciale pour de meilleures stratégies

Les 13 méthodes de prévision commerciale à connaître pour de meilleures stratégies

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Sommaire : 

 

1. Qu'est-ce que la prévision d'entreprise ?

2. 7 méthodes quantitatives de prévision d'entreprise

  • a. Analyse des tendances 
  • b. Analyse de régression 
  • c. Extrapolation
  • d. Baromètres économiques  
  • e. Modèle économétrique 
  • f. Modèle entrées-sorties
  • g. Analyse des entrées-sorties

3. 6 Méthodes qualitatives de prévision d'entreprise

  • a. Remue-méninges 
  • b. Prévisions directes ou indirectes 
  • c. Étude de marché  
  • d. Prévision interne
  • e. Méthode composite de SalesForce 
  • f. Performance passée 

4. Conclusion

 

 

1. Qu'est-ce que la prévision d'entreprise ?

 

La prévision d'entreprise fait référence à l'ensemble des méthodes et techniques utilisées pour déterminer et prévoir l'évolution future des affaires. Il s'agit notamment des chiffres de vente, des dépenses et des marges bénéficiaires. La prévision commerciale est une pratique cruciale qui fait partie intégrante de toute organisation qui fonctionne bien, quelle que soit sa nature ou son volume.

 

La pratique des prévisions commerciales repose sur ce qui est essentiellement une enquête. Votre entreprise sera inévitablement confrontée à certains problèmes, et les prévisions examinent ces problèmes et tentent d'en déterminer les causes profondes. L'objectif est de modifier éventuellement certaines opérations commerciales en fonction d'une prédiction de meilleures performances. 

 

Le nom du jeu est l'analyse des données. Qu'elles soient quantitatives ou qualitatives, les données acquises et collectées tout au long des activités de l'entreprise ont idéalement un sens. L'analyse des données est le processus qui consiste à extraire du sens de vos données brutes de manière à vous aider à améliorer vos opérations futures.

 

Les techniques de prévision commerciale peuvent être divisées en deux catégories générales : quantitatives et qualitatives. Les deux sont précieuses et essentielles pour le fonctionnement et la gestion générale d'une entreprise. 




“La prévision est l'essence même de la gestion. Le succès d'une entreprise dépend grandement de l'efficacité de la prévision et de la préparation des événements futurs." - Henri Fayol (Source : Discussions économiques)

 

 

2. 7 méthodes quantitatives de prévision d'entreprise

 

 

Analyse des tendances 

L'analyse des tendances fait référence à l'observation des données relatives aux tendances récentes et actuelles et à la prédiction ultérieure des mouvements des tendances futures sur la base de ces données. Cette méthode repose sur l'hypothèse que les tendances passées peuvent indiquer ce qui pourrait se passer à l'avenir.

 

L'un des types d'analyse des tendances les plus connus et les plus utilisés est ce que l'on appelle l'analyse des défaillances, qui permet de repérer les indicateurs précoces de problèmes potentiels et de les éviter.

 

En utilisant l'analyse des tendances, vous pouvez également prévoir ou anticiper la croissance future de vos ventes, les tendances du marché, les taux d'intérêt et les niveaux de stock sur la base des données dont vous disposez déjà. Ces données sont extrêmement utiles car elles constituent la base de toutes vos décisions commerciales et peuvent déterminer si vous vous développez, restez stagnant ou échouez. En général, les analyses de tendances peuvent être effectuées à trois horizons temporels différents : court, moyen et long terme.



Analyse de régression 

De manière générale, l'analyse de régression mesure la corrélation entre une variable indépendante et une variable dépendante. En d'autres termes, son objectif est de prédire la direction d'une relation entre une intervention et un état existant, "de fond" - par exemple, l'effet d'une campagne publicitaire ciblée de deux semaines sur les ventes de l'entreprise. 

 

Cela vous permet de réaliser une expérience réelle pour observer comment votre public réagit à une nouvelle stratégie de marketing, de publicité ou de marque. C'est particulièrement utile si vous débutez ou si votre entreprise subit des changements majeurs en termes d'identité visuelle, d'inventaire, d'engagements... La liste est longue.




Extrapolation

L'extrapolation est un terme général qui fait référence à l'utilisation des tendances passées pour prédire des événements futurs, en partant du principe que la tendance est constante. Cela signifie que lorsque vous extrapolez, vous partez du principe qu'une tendance qui s'est maintenue, très probablement sur une longue période, continuera à aller dans la même direction.

 

L'extrapolation est donc une sorte de présupposé fondamental que les entreprises doivent faire à certains moments. Une fois que vous avez établi une stratégie de marketing qui fonctionne ou que vous discernez une tendance du marché qui ne semble pas être affectée par des événements aigus, par exemple, votre meilleur pari est généralement de supposer qu'elle prendra la même direction dans un avenir prévisible. L'extrapolation est donc généralement une stratégie à long terme. 




Baromètres économiques  

Cette méthode consiste à observer les indicateurs économiques et à les utiliser pour déterminer l'orientation potentielle des tendances. Le concept a été créé sur la base de la manière dont les météorologues prévoient les conditions météorologiques en fonction du mouvement du mercure dans un baromètre.

 

En général, les indicateurs économiques sont classés en plusieurs séries chronologiques pour que les analystes puissent les étudier et prédire les tendances futures. Ces séries chronologiques sont les suivantes :



  • Série avancée 

Il s'agit d'une série dont les indicateurs évoluent dans l'une ou l'autre direction avant les autres séries. En d'autres termes, les indicateurs avancés prédisent un changement dans d'autres séries. Des exemples d'indicateurs avancés sont le bénéfice des sociétés après impôt, la variation de la valeur des stocks et l'indice d'investissement net des entreprises.

 

  • Série retardée 

La série retardée est considérée comme l'inverse de la série avancée. Les indicateurs retardés suivent un changement particulier des tendances après un certain délai. Cela signifie que suite au changement d'une variable liée, les indicateurs retardés changent à leur tour. Des exemples d'indicateurs retardés sont le coût de la main-d'œuvre par unité de production et les taux d'emprunt pour les prêts. 

 

  • Série coïncidente  

La série coïncidente est une série dont les indicateurs évoluent en fonction du mouvement des activités économiques générales. Les indicateurs coïncidents comprennent des éléments tels que le taux de chômage dans un pays donné, le produit intérieur brut et le nombre d'employés dans un secteur donné. 

 

 

Modèle économétrique

Un modèle économétrique de prévision fait référence à un modèle dont l'ensemble des équations est capable de prédire correctement les changements de valeurs de ses variables. Le processus d'économétrie se déroule généralement comme suit : 

 

  • Formulation de l'hypothèse
  • Détermination du modèle mathématique
  • Détermination du cadre du modèle
  • Collecte des données et des preuves
  • Estimation des paramètres du modèle
  • Tester l'hypothèse
  • Faire des prédictions

 

 

Modèle entrées-sorties

Le modèle économique des entrées-sorties est censé représenter une image de l'état actuel du marché. Cela signifie qu'il inclut des facteurs tels que les transactions et le flux général entre les institutions et les industries dans un pays ou une région, et qu'il utilise ces facteurs pour créer une image précise de l'économie de cette région.

 

L'objectif est de pouvoir éventuellement prévoir certains changements dans différents secteurs de l'économie, y compris les différents comportements des consommateurs, des entités gouvernementales et des fournisseurs étrangers. 




Analyse des entrées-sorties

L'analyse des entrées-sorties (I-O) fait référence à l'analyse macroéconomique statistique qui a lieu dans le cadre d'un processus de prévision basé sur le modèle des entrées-sorties. Elle est menée sur la base des interdépendances qui existent entre les différentes industries de l'économie. 

 

L'analyse I-O est généralement utilisée pour prévoir l'impact à court ou à long terme de certains chocs économiques, tels qu'une augmentation significative du taux de chômage, sur l'état général de l'économie. Le choc peut également être bénéfique, comme une forte baisse du nombre de personnes vivant sous le seuil de pauvreté.

 

L'objectif de l'analyse I-O est de prévoir l'influence de tels changements sur les interdépendances existantes entre les secteurs, les industries et les institutions dans un pays ou une région donnée. 




3. 6 Méthodes qualitatives de prévision d'entreprise

 

 

Remue-méninges 

Comme son nom l'indique, le brainstorming est l'effort déployé par un groupe de personnes pour trouver un ensemble d'idées. L'objectif du brainstorming dans la prévision est de prédire les changements sur le marché ou d'anticiper les fluctuations des transactions d'une entreprise en fonction des tendances passées et actuelles.

 

Cela repose sur l'hypothèse qu'un groupe d'experts dans le domaine proposera des idées plus informées et généralement meilleures que celles d'un individu travaillant seul. Les taux de demande, les chiffres de vente ou les marges bénéficiaires peuvent alors être prévus sur la base de ces idées.



Prévisions directes ou indirectes 

Lorsqu'il s'agit de prévoir les flux de trésorerie, il existe deux méthodes distinctes que vous pouvez utiliser. L'objectif de la prévision directe des flux de trésorerie est de prédire les dates exactes auxquelles l'argent entrera et sortira de l'entreprise. À l'inverse, la prévision indirecte des flux de trésorerie utilise les informations comptables pour prévoir la croissance de l'entreprise à plus long terme.

 

D'une manière générale, la méthode indirecte est plus simple à adopter et donc plus largement utilisée - notamment dans les grandes entreprises où un volume important de transactions a lieu régulièrement. Elle est en effet moins chronophage et plus utile pour établir des prévisions à long terme. Toutefois, il est bon de garder à l'esprit que cette méthode peut donner des résultats quelque peu imprécis à court terme. 

 

Les petites entreprises peuvent trouver qu'elles bénéficient davantage de la méthode directe car elles peuvent se concentrer sur des prévisions à plus court terme et avoir le temps de faire des prévisions exactes. La méthode directe peut générer des prévisions précises - cependant, la précision des prévisions a tendance à diminuer plus les prévisions sont à long terme. Il devient plus difficile pour une entreprise d'enregistrer chaque transaction au fil du temps, surtout lorsqu'elle connaît une croissance rapide ou exponentielle. 




Étude de marché  

Une méthode qualitative de prévision consiste à analyser les données qui ressortent de votre étude de marché. Par définition, la prévision est l'utilisation des données recueillies pour anticiper les mouvements futurs des tendances. Lorsque vous utilisez une étude de marché pour déterminer l'orientation de ces tendances, vous vous concentrez sur les changements dans votre marché ou secteur spécifique. 

 

Il s'agit d'un outil extrêmement précieux, notamment pour l'équipe marketing de votre entreprise. Il va sans dire que pour pouvoir faire une bonne publicité pour votre produit et communiquer avec succès avec votre public cible, vous devez être constamment au courant de l'état actuel du marché.

 

Selon votre industrie, les différents secteurs de l'économie ont tendance à connaître des tendances différentes. Cette fluctuation dépend également de plusieurs autres facteurs tels que les événements sociaux, le paysage économique de votre pays ou de votre région, la situation mondiale dans son ensemble...

 

L'étude de marché consiste à sonder un groupe de personnes, généralement votre public cible, pour savoir comment il réagirait au lancement d'un produit ou d'un service. Il s'agit notamment de savoir s'ils y répondront positivement, s'ils l'achèteront, quelle sera son utilité pour eux, etc. 

 

L'étude de marché est un excellent moyen d'obtenir une vue complète et globale de la façon dont votre secteur se comporte et s'est comporté. L'analyse des données obtenues grâce aux études de marché vous permet de prévoir les changements futurs et d'adapter vos stratégies de marketing et de publicité en conséquence. 



Prévision interne

La prévision interne consiste simplement à utiliser une accumulation de prévisions antérieures au sein des propres canaux de vente d'une entreprise donnée pour prédire les taux et tendances de vente futurs de l'entreprise. 

 

Dans le cadre d'un processus de prévision plus complet, la prévision interne est utile car elle vous permet d'établir des modèles au sein de votre entreprise et de déterminer ce qui doit être amélioré et mis en œuvre pour augmenter les ventes. 

 

 

Méthode composite de SalesForce 

La prévision composite de SalesForce est une méthode utilisée dans les entreprises qui réalisent des ventes sur plusieurs territoires ou pays. Chaque agent commercial établit une prévision de vente régionale, et les facteurs régionaux sont ensuite agrégés pour créer une prévision de vente globale pour l'ensemble de l'entreprise. 

 

Pour les entreprises dont l'activité de vente se déroule sur plusieurs régions et dans plusieurs pays, la prévision composite est efficace et peut fournir une vue détaillée du succès de l'entreprise sur chacune de ses bases.

 

C'est également un outil efficace pour les équipes de vente et de comptabilité, qui leur permet de visualiser ce qui peut faire défaut dans leur stratégie globale et d'ajuster leurs opérations en fonction d'autres facteurs tels que les différents états du marché dans chaque pays. 



Performance passée 

Cette méthode se passe d'explication : vous examinez les performances passées de l'entreprise pour prédire les tendances futures de vos ventes, de vos dépenses et d'autres éléments. 

 

Comme les méthodes de prévision qualitative se chevauchent souvent, cette méthode peut faire partie d'un processus de brainstorming entre experts de différentes spécialités. C'est également une partie nécessaire d'une méthode de prévision directe ou indirecte. En général, la prévision consiste à évaluer les performances de vente passées de l'entreprise et à fonder les prédictions sur ces données. 



4. Conclusion

Les prévisions commerciales sont un outil incroyablement puissant pour toute entreprise, petite ou grande, quel que soit son volume de transactions. Comme nous l'avons vu, il existe de nombreuses méthodes de prévision, et le choix dépend entièrement de la nature de votre entreprise, de vos objectifs généraux, de votre marché et de vos préférences. 

 

Il est conseillé d'utiliser à la fois les méthodes quantitatives et qualitatives de prévision, car elles offrent des résultats différents et sont toutes deux aussi précieuses pour le succès de votre entreprise. Si les méthodes quantitatives visent à fournir des prévisions détaillées, fiables et précises, ne sous-estimez pas le pouvoir d'une simple séance de brainstorming en présence de personnes expertes dans leurs domaines respectifs. L'idéal est d'adopter une approche holistique qui combine à la fois une analyse statistique stricte et un échange d'idées créatif. 

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