Chiffre d’affaires : Définition, calcul du CA et interprétation

Le chiffre d’affaires d’une entreprise représente le montant des ventes ou des prestations de service qu’elle a réalisées. Il est possible de le calculer sur n’importe quelle période, mais il est d’usage de l’effectuer mensuellement, trimestriellement ou annuellement. Le chiffre d’affaires permet de connaître l’état des ventes de l’enseigne.

Qu’est-ce que le chiffre d’affaires ?

Le chiffre d’affaires est la somme des ventes hors taxes ou avec la TVA durant un exercice comptable. Dans le second cas, on parle alors de chiffre d’affaires TTC. Certains en dégagent également un montant brut, en faisant omission des rabais et autres remises offertes aux clients.

 

Lorsqu’il s’agit d’un groupe, on additionne les chiffres d’affaires hors taxes des filiales tout en faisant abstraction des ventes internes. Dans ce contexte, il est appelé chiffre d’affaires consolidé.

 

Cette donnée est un indicateur fiable pour évaluer la situation de l’entreprise. On peut y constater la taille de cette dernière, mais aussi la part de marché qu’elle occupe dans son secteur d’activité.

 

La variation du chiffre d’affaires indique la croissance ou la décroissance de l’entreprise.

Comment calculer un chiffre d’affaires ?

Pour réaliser le calcul du chiffre d’affaires, on additionne les comptes 70 de la balance comptable. On y trouve par exemple le compte 701 pour les ventes de produits finis ou encore le compte 707 pour les ventes de marchandises.

 

Mais la méthode la plus simple est d’appliquer la formule suivante :

• Chiffre d’affaires = quantité vendue x prix de vente unitaire

Le chiffre d’affaires prévisionnel est une projection des revenus que pourrait réaliser l’entreprise. Avant de le calculer, il faut tout de même connaître son secteur ou se lancer dans la recherche d’études de marché. Le but est de pouvoir estimer le nombre de ventes que vous pourriez concrétiser. Par ailleurs, il vous faudra tenir compte des prix fixés.

 

Voici la formule pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel :

• Chiffre d’affaires prévisionnel = prix de vente unitaire fixé x nombre de ventes prévues

Comment interpréter son chiffre d’affaires ?

Les décideurs au sein de l’entreprise se servent du chiffre d’affaires global comme indicateur dans plusieurs cas de figure.

Le classement des chiffres d’affaires

Il est possible d’obtenir le classement des chiffres d’affaires annuels de vos concurrents. Vous pouvez également connaître la moyenne de votre secteur d’activité. Avec ces deux données et en suivant l’évolution de votre chiffre d’affaires, vous avez une estimation de votre position sur le marché.

La variation du chiffre d’affaires

Il est très rare de pouvoir stabiliser ses revenus. En effet, l’entreprise passe par différentes périodes durant son activité.Par exemple, lors des périodes de fêtes, les marchands de jouets enregistrent une hausse des ventes. Cette composante saisonnière touche plusieurs secteurs, telles que les activités de haute montagne et celles des stations balnéaires.

 

La comptabilité de trésorerie est directement affectée par la fluctuation du chiffre d’affaires réalisé. Or, la trésorerie d’une entreprise doit impérativement être positive. En suivant les encaissements, les dirigeants sont en mesure de prévoir un manque de trésorerie.

Le lien entre chiffre d’affaires et charges de l’entreprise

Lorsque votre chiffre d’affaires augmente, cela signifie que le montant des ventes augmentent également. En parallèle, vous devez produire en conséquence, ce qui a pour effet d’augmenter aussi vos charges. Ces charges qui évoluent en fonction de vos commandes sont appelées charges variables.

 

Si une entreprise dispose de moyens adéquats, elle pourra calculer sa capacité de production. Il s’agit du volume maximal de produits ou services qu’elle peut livrer.

 

L’augmentation des commandes vous rapproche de cette limite. Dans cette visée, l’entreprise peut être amenée à investir. Elle est susceptible d’entreprendre un recrutement ou encore d’acheter de nouvelles machines afin d’augmenter la performance des ventes.

 

C’est seulement ainsi que l’établissement peut espérer honorer sa clientèle et préserver sa position sur le marché.

 

Par ailleurs, prévoir une baisse de commandes permet de réduire la production et donc de ne pas se retrouver avec un surplus de stock. Le cas critique est la baisse continue de la demande, provoquant dans certains cas le licenciement ou la vente de matériel de l’entreprise.

L’optimisation de son chiffre d’affaires

Chaque entreprise a le souhait de voir son chiffre d’affaires augmenter. Voici la stratégie à adopter à cet effet.

Travailler le volet prospection

Le but est de développer son portefeuille de clients. Cela passe forcément par la prospection régulière afin de se créer de nouvelles opportunités commerciales.

Mettre à profit le marketing direct

Ce concept se base sur les techniques de la vente par correspondance. Il s’agit d’une simple solution qui permet une action spontanée afin de toucher rapidement de nouveaux clients.

 

Voici les objectifs de cette méthode traditionnelle :

• trouver de nouveaux prospects ;
• personnaliser le message à chaque prospect ;
• les convertir en clients ;
• les fidéliser ;
• améliorer sa notoriété et valoriser son image.

Voici également les canaux du marketing direct :

• le mailing via le courrier postal ;
• le télémarketing via la prospection téléphonique ;
• le faxing ou l’envoi d’une offre spéciale via le fax ;
• l’emailing pour envoyer les promotions ou une newsletter ;
• le sms marketing permet l’envoi d’une offre spéciale très ciblée.

L’avantage du marketing direct est la sollicitation d’une réponse plus ou moins immédiate, ce qui peut augmenter rapidement les ventes.

Être présent sur les salons et autres évènements professionnels

Il existe plusieurs moyens d’exposer vos produits. Vous pouvez tenir un stand dans un salon ou tout simplement visiter un maximum de salons. Les portes ouvertes sont autant d’occasions de ramener les prospects au contact de votre entreprise. De même, les événements professionnels sont des lieux empreints de convivialité, facilitant les échanges.

Privilégier les recrutements

Les commerciaux et les vendeurs sont les premiers à assurer la diffusion de vos produits. En améliorant la productivité de votre force de vente, vous assurez l’augmentation de votre chiffre d’affaires.

 

La formation de l’équipe est la base du succès, le but étant d’améliorer le processus de vente.

La fidélisation client

Cette notion est primordiale pour la pérennité de l’activité. Il faut savoir que fidéliser un client coûte moins cher que le prospecter. Ce dernier attend de vous une certaine reconnaissance, mais aussi une assistance.

 

Renforcer sa présence sur la Toile

Votre site est votre vitrine, d’où la nécessité d’améliorer sa visibilité. Servez-vous d’outils digitaux pour parfaire votre communication en ligne. Cette stratégie vous permet d’améliorer votre chiffre d’affaires.